2023 年 5 月，顺丰控股正经退出丰网，极兔以 11.83 亿元接办，这被外界解读为"顺丰甩偷换袱，极兔膨大界限"的双赢结局。只是在此三年前，顺丰启动丰网、高调入局经济快递市集世博体育，其时志在必得的顺丰试图以这枚棋子"降维打击"，再行洗牌电商件市集，为顺丰厮杀出一条新的增长弧线，从而撬动一个后劲重大的市集。

始料未及的是，新业务不仅带给公司无数归天，起家业务时效件也受到冲击，顺丰最终溃逃而归。被录用厚望的丰网为何成为了顺丰的"拖累"？是顺丰看错了市集？仍是政策履行出了问题？

龙头背后的潜在危险

1993 年，顺丰成立于广东顺德。在电贸易务兴起之前，商务时效件确凿是快递行业惟一的单量来源。亦然在这个时期，顺丰赶紧建立起了时效件的护城河。顺丰总部抵制收派网点料理、中转场运营、干支线运载、快递要害成立等悉数物流相聚的运营，通过大手笔的重财富干预确保管事时效及安全，叠加其标准化运营料理体系和管事支抓功能，顺丰建立起了"时效快、管事好"的中枢上风和品牌形象，在高端时效件市集一骑绝尘，高高的竞争壁垒只可让同业望其肩背。

但是跟着互联网的发展，组织间交流方法开动发生回山倒海的变化，电子发票和无纸化办公渐渐普及，绝大部分贸易文献改为线上发送，电子票证本事、区块链本事等的应用进一步冲击传统单子、银行卡等，组成时效件件量约 50% 的商务件市集大幅缩减。市集容量的缩减最终反应在顺丰的业务收入上，如图 1 所示，2017 年到 2019 年顺丰公司时效业务收入加速下落，2019 年增速仅为 2017 年的 1/3 傍边，为当期天下快递业务收入增速的 1/4 傍边，现存中枢市集出现成长危险。

在顺丰时效件业务增速放缓的同期，快递行业新兴的另一各人具品类——电商件却富贵兴起，拉动中国快递业务市集保抓 20% 以上增长。2015 年直播动作新业态赶紧走红，越来越多的购物行径转向线上，松手 2019 年 6 月，相聚直播用户界限达 4.33 亿东说念主，为合座网民的 50.7%。直播催生的无目标购买权贵加速了线上购物的增长，退货品流需求一并剧增，电商件市集呈井喷之势。在电商发展的黄金期，电商件一度跳动快递行业合座件量的 80%。

从行业竞争来看，跟着京东物流向平台除外洞开管事，顺丰公司和京东的竞争也日益强烈。就家具主战场而言，顺丰公司与京东物流在时效件市集均选用直营模式且均提前投资固定财富与物流本事，在托福时候、安全性、管事标准等方面同质化显然；在电商件市集，京东匹配中高端商品遵守布局高端电商件市集，而顺丰公司由于不具备商贸属性一直未有用掀开电商件市集，较京东在高端电商件市集掩盖上存在间隙。顺丰公司"商流"的缺失迫使其加速寻求新的后劲市集。

由于电商件市集具有低门槛、管事单一的特质，越来越多进入者正在抢食这个新发展起来的高增长市集。在同城配送细分市集，好意思团、饿了么等借外卖兴起，随时可能向其他门类浸透，叮咚买菜、朴朴超市等生鲜电商则在劫夺土产货高价值时效家具市集；在跨城的商品物流中，"知晓系"以便宜价钱和与阿里的缔盟等分了详确性价比的破费者，享受着电商市集的成长红利。反不雅顺丰，在中低端市集并未有用布局，现存的多条业务线却都濒临着竞争的冲击（见图 2），公司急需收拢新的增长契机以平稳行业地位。

在强烈的竞争中，顺丰更多仍是处在驻防地位。一方面通过与唯品会等平台建立长久政策和谐关系贯串订单，另一方面在 ToC 端以优质、可靠的管事声誉争取用户醉心反向迫使平台选用其家具，以此栽植对上游的议价智力。

对用户而言，顺丰建立的准时、优质、安全的品牌形象潜入东说念主心，关于商务函件、紧要证件、生鲜食物及认真物品等，用户倾向首选顺丰。把柄国度邮政局开展的快递企业客户安稳度名次，顺丰公司自 2015 年到 2021 年，蝉联七年第一。关于日用商品、衣饰及价钱较低商品等，用户则会采纳性价比更高的快递公司。

但时效件市集率先的背后，一个痛点让顺丰备受困扰。顺丰公司异常明晰我方主打的时效件界限还无法相沿中转场、分派区、陆运主线及航空仓位等达到产能最优的资源诈欺状态，比如其飞机的时效件装载率终年只须 40%~55%，致使时效件单票操作与运载成本居高不下。

在时效件市集增长乏力的情况下，顺丰思进一步栽植时效件盈利就有些力不从心，如若提价势必堕入更被迫的竞争逆境。对顺丰而言，时效件的界限和市占率涉及天花板只是时候问题。但是电商件在快递行业中已成为界限增长的中枢能源，竞争敌手不错通过票单界限的栽植以及资源、运力等的整合来拉低单票成本，廉价走量形成界限效应，栽植合座盈利，何况这种盈利在一个赶紧增长的市蚁集是可抓续的。

面对时效件和电商件此消彼长的态势，顺丰公司的方案者以为开拓电商件市集回补界限是捕捉第二增长弧线的最好方法。

电商件市集试探到手

早在 2013 年顺丰就曾尝试进入电商件市集，于年底推出"电商特惠件"家具，单票价钱 15 元傍边，但市集反响一般。2018 年顺丰再次重启"电商特惠件"家具，但两次电商件试水均因装载率未收尾存效栽植、收入无法掩盖运力成本而被迫叫停。

2019 年 5 月顺丰推出"特惠专配"家具再次进入电商件市集，对准电商件的中端市集，针对日均 1000 票以上的电商大客户推出专项管事，单票订价 8 元傍边。此次试水赶上了该细分市集的富贵发展，同期匹配填仓模式（诈欺电商件填补运载车辆空置仓位以栽植运力资源装载率的模式）的有用应用，终于收尾了装载率的有用提高，单票成本得以有用责难。

受此策略影响，顺丰的经济快递板块异军突起，不到 2 个月同比增速达 16%（见图 3），在 2019 年下半年就收尾板块收入栽植 47.54%，全年收入同比增长 32%。顺丰公司也于夙昔到手坐上首个营收破千亿元快递公司的宝座，其中，新家具"特惠专配"电商件功不行没。

电商件市集设备到手后，顺丰一度将此到手态势延续到 2020 年。2020 年一季度顺丰公司快递件量 17.2 亿票，同比增长 77.14%，是同期天下快递业务量总增速（22.5%）的 3.43 倍。市集的积极反馈让顺丰嗅觉本人中枢智力似乎不错蔓延、降维大界限进入电商件新市集，至此，顺丰公司顽强了全面进军电商件市集的信心与决心。

培育"丰网"却遭反噬

自顺丰推出"特惠专配"家具之后，顺丰的发展就呈现两个市集迥异的征象，时效型家具孝敬利润，经济型家具孝敬增长。2016～2019 年时效件收入增速不休下落，却是顺丰盈利的"现款牛"；同期经济件收入增速远高于时效件，2019 年时效件收入同比增长仅 5.93%，经济件收入却同比增长 31.97%（见图 4），为顺丰公司合座件量增长孝敬了近七成的占比，而且与时效件的差距还在渐渐拉大。但是件量的增长与利润增速并不匹配，经济件市集的增长还拖累了公司的利润增速。

2019 年顺丰公司快递业务件量 48.31 亿票，约为 2016 年的 1.87 倍，而归母公司净利润 57.97 亿元，仅为 2016 年 41.8 亿元的 1.39 倍。顺丰增量不增利的问题突显，财务推崇逐步转势（见图 5）。

动作上市公司，顺丰的经营推崇凯旋影响了成本市集市值推崇及融资智力。由于顺丰公司选用直营的经营模式，需要抓续且巨额的资金干预，要保抓融资智力，赶紧改善财务景象变得更为进攻。

为打发外部环境与里面成长的双重压力，同期也出于爱戴品牌形象、责难经营风险的探讨，顺丰公司决定选用寂然的品牌进入电商件市集，以闭塞进入新市集后可能产生的潜在风险对已有市集形象带来的价值冲击。同期，开脱原有业务的敛迹，顺丰在电商件家具的经营上也有更大的证据空间，更有机融会过界限成长来责难成本。

2020 年 4 月顺丰公司正经成立"丰网速运"，注册资金 1000 万元东说念主民币，下设 19 家全资子公司，成立之时顺丰信誓旦旦地对外声称运营丰网是其"顽强不移的政策"。关于远期标的，公司致使暗示，丰网畴昔不错反哺速运大网，匡助降本增效。深知本人因"商流"枯竭而在订单上处于弱势，丰网冲破顺丰一贯的直营模式传统，斗胆选用加盟模式来扩大订单赢得渠说念，通过利益紧缚及分享资源内化加盟商的"引流"智力（见图 6）。

起始，丰网的加盟对象仅面向首肯捷达（顺丰公司快运板块下加盟制子品牌）及公司里面职工，分歧外洞开加盟权限。加盟商自富足亏，料理成本低，在快递方法的四个关键节点"收 - 转 - 运 - 派"上加盟商只承担"收"的方法，"转 - 运 - 派"方法执行由大网相聚及资源承担。选用此种方法丰网不错在短时候内锁定巨额地区性订单，诈欺已有的相聚、资源及运力赶紧进入新市集并落地运营。

即使别辟门户，由于丰网家具和大网的电商家具具有较强的同质性，且价钱区分较弱，二者不行幸免地出现资源争夺。丰网单票价钱 5~8 元，大网电商标配单票价钱 8~10 元，试运营时间丰网加盟商与大网地区销售团队各自对外售售推论，两边为劫夺订单而彼此倾轧，冲突日益严重。

以国内某闻名家电品牌为例，丰网加盟商在赢得品牌方相干方法后，向品牌方承诺以原地区大客户价钱 8 折贯串订单，且强调悉数运载托福由顺丰公司直营相聚全历程承运，品牌方为辨认加盟商承诺真伪，凯旋商榷地区大客户销售团队了解情况，由此丰网廉价劫夺顺丰公司原大客户事件曝光，冲突飞腾至集团总部层面。丰网加盟商为提高本人收入无视加盟律例、诱导集团大客户采纳廉价丰网家具的行动愈演愈烈，导致巨额订单家具左迁，票均收入下落。

这背后亦与回击允激励轨制下丰网职工的心境失衡不无关系。试运营之初，丰网运营团队与大网团队共用归并个办公区域，丰网总部职工初期在岗亭及薪酬等方面主要对标"知晓系"水平，低于大网平均水平，福利待遇也不足大网，且丰网职工不纳入顺丰公司事迹"增量分享"规划限度内，莫得阅历享受集团股权激励，本人也莫得特别的激励保险。与大网职工沿路办公的丰网职工极易感受到待遇差距，酿成丰网职工心境失衡，从而主不雅上也会放浪加盟商的抢单行径。

由于加盟商只负责收件方法（见图 7），一味追求订单量和收入，统统不顾大网后续承运智力，在丰网件和大网件分派和派送不加区分的情况下，丰网也就挤占了大网资源，大网管事质料下落。

一个顶点的例子发生在北京某区分派点，在春节岑岭期大网运力全面垂死、承运超负荷运转的情况下，丰网也迎来了件量岑岭，加盟商贯串了巨额非标准件（NC 件，如自行车、盆栽、花瓶等），由于本躯壳积不律例，非标准件在运载历程中会耗费运载空间，加多货品在各方法码货时候和窒碍风险，且在分拣历程中由于表情问题无法进入传送安设进行智能自动分拣，只可东说念主力中转，恶果极低。在岑岭期快递高频流畅情况下，巨额丰网件和大网件都积压在中转操作仓中，酿成场站全面瘫痪。

同期，丰网加盟商出于利益探讨特意欺压丰网件和睦丰的时效件，加向前期顺丰在对外推论上并未对丰网进行有用区分，导致破费者基于对顺丰的涌现建立了对丰网时效高、管事好的过高预期。一些电商平台上也有巨额卖家为诱导主顾而挂羊头卖狗肉，打出"顺丰包邮"的名头，实质却是丰网承运，以致所谓的"顺丰包邮"从 2.9 元的棉签到 3.9 元的头饰比比齐是。

但事实上，丰网的管事时效与标准和睦丰权贵不同，比如丰网件只投柜不上门派送，破费者带着对顺丰大网管事的守望去体验执行感知却落差重大，顺丰因此遭受史上最严重的破费者信任危险和客户流失。

此外，不少加盟商受利益驱使同期接入顺丰公司、"知晓系"等多个快递网点体系，在岑岭期通过"轧单"赢得巨额廉价订单，即以较廉价钱从"知晓系"赢得订单，推送至顺丰公司大网相聚，诈欺顺丰公司中转、分派、运载及后端派送资源完成订单托福，实质上是诈欺岑岭期稀缺中枢资源错配竞争敌手廉价家具，加重了悉数运营相聚的超负荷运转，加盟商的短视违法操作进一步拉低顺丰公司合座快递业务的运营恶果。

更紧要的是，顺丰期待诈欺闲置产能收尾的界限经济并未收尾。从 2020 年三季度开动，丰网件量剧增，突破了大网合座运营资源产能的上限。丰网在中转、运载及派件上侵占大网资源的模式，很猛进度上挤压了本来属于大网家具的运载时候和空间，跟着填仓产能用尽，公司不得不加大风景投资或高价租用临时风景以骄矜托福条目，新投资形成的高额成本对消了收件界限扩大的正面影响。

顺丰本以为别辟门户设立丰网就能作念好区隔，却莫得预思到丰网仍是对顺丰的品牌形象酿成了影响。一方面，加盟商的管事东说念主员并不注重管事质料，一味揽收而进行装假承诺，激励巨额客户投诉；另一方面，总部对加盟商枯竭管控，丰网团队里面灰色地带生息，丰网较"知晓系"对加盟门槛条目高，对城市一级代理数目严控，加盟商入彀"一票难求"，初期快递物流盈利智力较强的华南及华东区域一级代理阅历被炒至几十万致使上百万元，丰网的网管（地区运营代表）借机接纳行贿允许不稳健天资条目的劣质加盟商入彀，酿制品牌在多地信誉下滑。

2021 年 4 月 8 日，顺丰发布了一季度事迹预报，展望净归天 9 亿元至 11 亿元，而客岁同期盈利 9.03 亿元。在第二日召开的鞭策大会上，一向低调的顺丰集团董事长王卫公开说念歉，承认公司政策和料理存在已然，并承诺将尽快给鞭策们一个嘱托，进行政策调换。

政策调换很快在 2021 年 6 月起的丰网正经运营阶段袒露，最大的调换是顺丰强化了家具区隔，丰网的运营选用"两头分、中间合"的模式，即在收件和派件方法区分家具和管事，中转及运载方法进行资源融通。

在对外营销上，顺丰对家具进行了区分：

在价钱上，基于测算以单票成本 3.2 元为界进行家具分割，高于 3.2 元 / 票进入大网直营系统，低于 3.2 元 / 票进入丰网件系统，以此明确永诀电商家具不同层次隶属的家具线；

在管事上，拉大两个业务在托福时效及管事标准的相反进度，大网件把柄家具类型（特快、标快）送达时候聚会于 12 到 24 小时内，下达订单后收派员在 1 小时内上门取件，运抵后收件方需上门派送，丰网件一般在 48～72 小时内送达，何况只送达于小区丰巢柜中，不提供上门派送管事，一定进度上缓解试运营期大网件及丰网件混合，时效倒挂的情况，栽植合座运营恶果；

在宣传及渠说念上， 2021 年 10 月份丰网官网正经上线，丰网开动寂然对外宣传，何况选用寂然的线上系统指挥客户下单，顺丰公司速运小措施上剥离丰网家具选项；在售后上，顺丰公司天下长入客服电话 95338 不再受理丰网件的查询与投诉，客户需登录丰网速运官方网站进行投诉提出。

在对内运营上，顺丰则进一步强化了协同力度。中转及运载方法合并运营，风景中转尽量使用归并个物流园区的里面资源，省俭转运时候和成本，尤其在较偏远、日均件量少的三四五线城市，大网件和丰网件长入风景，分享集散点；运载历程大网件和丰网件合并发车，拉直运载道路，由丰网件填仓提高车辆装载恶果、镌汰发车时候、加密发班频次。

尽管政策调换后资源得以整合和优化，但丰网对大网的依赖性异常高的事实并未蜕变，也难以蜕变。顺丰一直希冀大网能与丰网形成政策协同、业务融通，但由于快递行业的周期性，骨子都奉命电商周期的丰网件和大网件存在周期疏通，平峰期两种家具件量均低，诈欺界限效应栽植冗余资源诈欺恶果的收效十分有限，岑岭期资源却过载，且由于要优先骄矜时效件运载，岑岭期丰网件常在中转分派方法被大界限舍弃。要处理这个问题，顺丰又不得不再投资于重财富或高价外包，这就又堕入了成本攀升的怪圈。

事实上，为了打发岑岭产能需求，顺丰度纳高成本干预后，新产能投放赶紧蜕变了顺丰公司原有的成本结构，顺丰公司在地盘（产业园区）及分拣中心上干预大幅加多，在成本开销结构中占比不休提高（见图 8），丰网件的巨额涌入使得顺丰公司进入新一轮的产能爬坡期，界限效应反而下落。

尽管加盟方法让一部分红本转嫁给加盟商承担，但腾贵的加盟用度让丰网加盟商一边不时用各式方法违法获单，另一边通过租借偏远区位、减少东说念主员干预等方法省俭成本。比如丰网的二三线城市区级代理以上保证金及加盟费门槛为 200 万 ~300 万元，以快递增盟费经常一年回本及电商件票均 2.2 元单价推算，丰网加盟商至少要完成日均 2500 件才能保抓盈亏均衡，当件量界限不达预期时，省俭成本的方法又障碍导致营收界限进一步责难，形成恶性轮回。

雪上加霜的是，新冠疫情下的封城限制导致订单量进一步减少。如 2022 年一季度多地抓续爆发的疫情，导致加盟网点日均业务量遍及下落 30% 傍边，加盟商的处境进一步恶化。2022 年 3 月开动，丰网不时出现网点雇主跑路、拖欠加盟费和额外投诉等征象。

针对加盟商的灰色地带治理问题，这一阶段丰网启动了罚金模式，通过揽收实时率、交件实时率、班车打卡、签收率、装假签收等多个目标窥察细目罚金金额，但以罚为主的窥察模式将丰网总部和加盟商推向了对立面，加深了两边的不信任感。

旧疾未愈，新伤又添，丰网的财务归天在这一阶段并莫得得到抵制，反而缺口越来越大。2022 年，丰网净归天 7.47 亿元，2023 年一季度丰网财富总数 7.16 亿元，光欠债就高达 21.3 亿元，营收 6.91 亿元，同比下落 78.89%，净归天 1.43 亿元。

当"保住营收"这一标的难以收尾时，顺丰的另一标的"提高单量"也跟着电商发展红利日益见顶而渐成奢求，2021～2022 年，顺丰经济快递收入增速从 54.7% 降至 0.5%，占总收入的比例从 12.3% 滑落至 9.6%。

受丰网拖累，顺丰的合座业务量虽有飞腾，但收益却鄙人滑，2017 年顺丰毛利率高达 20.07%，2020 年则下落至 16.35%，2021 年更是迎来了上市以来毛利率降幅最大的一次，降到 12.37%（见图 9）。

当初被录用厚望的丰网成了一个烧钱不挣钱的拖累，量度之下，2023 年 5 月，扭亏重压下的顺丰将丰网以 11.83 亿元的价钱卖给了极兔，顺丰终于遗弃丰网这个烫手山芋。出售丰网后，顺丰的财报显然更为稳健，2023 年的三季报中，顺丰控股收尾营收 646.36 亿元，天然同比减少了 6.42%，但收尾归母净利润 20.88 亿元，同比增长 6.56%，收尾扣非归母净利润 18.41 亿元，同比增长 7.29%。

顺丰的新市集设备政策就此落下帷幕。

市集设备为何事与愿违

本案例呈现了顺丰的市集设备政策从顶层预备到政策实施再到政策调换，以致除去的全历程。政策起首，顺神姿取严慎的气魄，先进行屡次尝试，在特惠专配取得到手后才设立丰网。但在具体实施历程中，关于何如处理好新业务与原有业务之间的协同和区隔却筹划不足。初期重协同导致傍边手互搏，后期重分隔又导致成本飞腾。

顺丰运营丰网的失败尝试揭示了高端市集向低端市集的蔓延政策并不单是是一个体系两块牌子那样肤浅，向下蔓延也并非是关门捉贼的降维打击。上下端市集即使同属一个市集大类，也可能奉命不同的政策逻辑，在不同细分市集需要匹配不同的资源和智力，相反性的资源和智力并不易收尾分享与协同。

从顺丰的实践来看，顺丰在时效件市集发展出的质料抵制智力与详确成本抵制智力的电商件市集并不匹配，料理里面组织的智力短期内也难以顺应加盟模式的料理条目。另一方面，低端市集在探索期不错诈欺高端市集的富余资源，此时边缘成本很低，但上界限之后要是再与高端市集分享资源，新增的高额投资需求就会赶紧栽植边缘成本，导致收入与开销之间差距越来越大。

由此来看，从高端市集拓展进入低端市集，名义上看是纵欲的降维打击，但营销和家具与管事上的区隔、运营上的协同与隔断都需要事先用心的筹划世博体育，这又需要对低端市集运营模式的潜入证据，这恰正是在高端市集经营模式已成形并形成中枢刚性的企业不易作念到的。